Как не попасть в кассовый разрыв

Как не попасть в кассовый разрыв
Опубликовано: 05.06.2014 г.

Просроченная дебиторская задолженность неизбежна. «Только по предоплате» или «долговая яма». Есть ли золотая середина. В статье рассмотрено, как правильно выстроить работу с отсрочкой платежа. Не взыскание, а управление дебиторской задолженностью, по мнению автора статьи, является самой эффективной тактикой.

Итак, посмотрите на задолженность организации в целом. Определите средний объем дебиторской задолженности и средний период ее оборачиваемости. Обычно, уже после этого шага, владелец бизнеса понимает, что следует изменить. Возможно, стоит отказаться от работы с некоторыми партерами. Может быть, с кем-то следует работать только по предоплате.

Вначале выделите vip-клиентов. Это могут быть клиенты, которые делают большой объем закупок, имиджевые клиенты, влиятельные клиенты, друзья руководителя и другие. Клиенты, потеря которых может стоить много бизнесу.

Затем определите, есть ли у вас проблемные клиенты.

Вспомните правило Паретто:

  • 80% клиентов дают 20% прибыли.
  • 20% клиентов дают 80% прибыли.
  • 20% клиентов создают 80% проблем.

По мнению некоторых, в отношении дебиторской задолженности действует следующее правило: 80% клиентов приносят 125% прибыли, 20% клиентов съедают 25% прибыли.

Определите, сколько раз каждый из клиентов допускает просрочку оплаты.

Определите период просрочки оплаты:

  1. до 7 дней,
  2. от 7 до 14 дней,
  3. от 14 до 30 дней,
  4. от 30 до 60 дней.

Теперь, когда картина ясна, можно выявить проблемных клиентов.

Теперь, если вы не сделали этого ранее, обязательно посчитайте «себестоимость вашего бизнеса». Возьмите выписку банка и посмотрите, на что были затрачены денежные средства. Какие из этих затрат были для бизнеса необходимы.

После того, когда будет известна «себестоимость вашего бизнеса», определены vip-клиенты и проблемные клиенты, решите, какой объем денежных средств вы готовы направить на формирование дебиторской задолженности.

Сравните результаты с тем, что имеется на сегодняшний день.

Каждый раз планируете свой бизнес с учетом полученной информации. По мере необходимости пересчитывайте объем средств, которые вы готовы направить на формирование дебиторской задолженности.

Разработайте систему мер, позволяющую отслеживать объем задолженности. Утвердите ее приказом. Назначьте ответственного. С должниками работайте быстро и решительно.

Взыскание просроченной дебиторской задолженности состоит из напоминания, требования (претензии) и принудительных мер (судебное взыскание и другие). Самое главное — понять, когда следует переходить к следующей стадии. Например понять, что напоминание к результатам не приводит, и незамедлительно перейти к требованию.

Помните, что чем больше просрочка оплаты, тем ниже вероятность взыскать долг. Например, через 30 дней вероятность взыскать долг в судебном порядке составляет 90%, через 6 месяцев — 50%, через год — 20%. Практически во всех случаях при просрочке более 60 дней принудительные меры взыскания необходимы.

Разработайте политику выбора клиентов. Например, не заключайте заключайте договоров с теми клиентами, которые ранее проходили процедуру банкротства.

Антон Судник, управляющий партнер

Также читайте о: